|
|
手机补贴作为运营商推动消费者购机的有效途径,在近两年受到业界广泛追捧.在过去,运营商话费补贴政策基本只能覆盖到运营商自有营业厅以及合作营业厅渠 道,受众非常有限.而今年以来,运营商普遍提出深度定制和终端销售社会化的概念,其共同的一个目的就是把补贴的受众拓展到苏宁、国美、迪信通这样的社会渠 道.
但是一个奇怪的现象是,这种话费补贴进入社会渠道之后却并没有如运营商所愿,到达最终用户手中,而是在社会化的过程中“不翼而飞”.
笔者走遍许多国美、迪信通等开放手机营业厅后也发现,一些运营商深度定制手机、高额话费补贴手机,在这些卖场却变成了裸机,没有任何的话费补贴.那么,那些高额的话费补贴去哪了呢?
据笔者从相关方面调查了解,这些补贴通过套现的方式,流失进了部分渠道商或者是渠道合作者的口袋中.这些所谓合作者就像吸血虫一样寄生在定制终端产业链中,并改变着整个定制终端销售的模式.
以三星I908E为例,这款手机是三星为中国移动深度定制的手机,由中国移动、三星和一家手机国代商三方进行合作推出.其中,三星提供手机,国代商提供资金平台,而中国移动提供话费补贴,把手机和话费打包成一个产品销售.具体合作模式为,国代商从三星购买手机,中国移动提供话费补贴,然后由国代商在全国铺货.
据了解,合作前期,该国代商基本在中国移动营业厅进行铺货,由于中国移动在这部分渠道中有足够的控制力并管理比较规范,用户在营业厅购买I908E基本都能享受到话费补贴的政策.
但随着时间推移,以及更大规模手机销售的需要,该国代商需要在开放渠道进行 I908E的铺货,也就是向苏宁、国美、迪信通等卖场销售.按照中国移动的初衷,这些渠道商在销售I908E的同时也需要给用户相应的补贴.然而事与愿违,这些渠道商却并没有按照中国移动设计好的商业模式去销售,甚至完全颠覆了中国移动的模式.
简单来说,就是这些渠道商并没有把补贴补给消费者,也就是笔者在文章开头所说的,在这些开放渠道中,原本有话费补贴的手机也变成了一部裸机.
其具体实现方式有多种,非常典型的一种就是把补贴话费和手机分别打折销售,例如把 5000元手机和原本应该赠送的2400元补贴话费,按4000元和2000元分开销售,也就是把2400元补贴话费套现了.由于渠道购买这些手机仅需要付手机本身的钱,而不需要掏话费的钱,也就是不到5000元,而实际上销售却达到了6000元,其利润远大于运营商规定的手机卖5000元,同时赠送 2400元话费的模式.
据笔者了解,如今这种补贴话费套现的现象已经愈演愈烈,并已经成为运营商定制终端销售社会化的一大瓶颈.
文/《通信产业报》 |
|
发表于 2009-7-30 23:59:01